João Matos: "Negociar: Competir ou Cooperar? "

Negociar é competir?

Quem acha que negociar é apenas competir encara uma negociação como um jogo de soma nula em que o objetivo é vencer a outra parte, interessando apenas resolver o problema próprio, sendo irrelevante se a outra parte resolveu ou não o seu problema. Esta perspetiva assume que numa negociação o ganho de uma parte é igual em valor absoluto à perda da outra parte, ou seja, se ganho 10, o outro lado vai perder 10. Ou por outras palavras, o perdedor paga a conta!

Como facilmente se compreende, esta visão não é sustentável. Se formos negociar com alguém que tem a mesma visão, rapidamente a interação pode transformar-se num confronto, numa batalha de vontades em que a prazo todos irão perder. Até porque normalmente após o fecho dum acordo segue-se a fase de implementação do mesmo. E aí, a parte perdedora vai querer desforrar-se, para conseguir recuperar as perdas que teve no acordo propriamente dito.

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