João Matos: "Negociar, competir ou cooperar?"

Negociar é uma forma de resolver problemas que é usada por todos nós no nosso dia a dia, embora tantas vezes não lhe chamemos negociação. Seja na nossa vida pessoal ou na nossa vida profissional, todos os dias negociamos alguma coisa. Mas será que ao negociarmos devemos estar mais preocupados com o nosso ganho, numa lógica puramente competitiva, ou devemos igualmente estar disponíveis para que o outro lado também obtenha um resultado favorável, numa lógica tendencialmente cooperativa?

Negociar é competir?

Quem acha que negociar é apenas competir encara uma negociação como um jogo de soma nula em que o objetivo é vencer a outra parte, interessando apenas resolver o problema próprio, sendo irrelevante se a outra parte resolveu ou não o seu problema. Esta perspetiva assume que numa negociação o ganho de uma parte é igual em valor absoluto à perda da outra parte, ou seja, se ganho 5, o outro lado vai perder 5. Por outras palavras, o perdedor paga a conta!

Artigo completo disponível na Renascença.