João Matos: "Nascemos ou tornamo-nos negociadores?"

Muita gente pensa que a negociação é algo exclusivo de alguns sobredotados a quem a lotaria genética bafejou com a sorte grande. Acham que ou se nasce a saber negociar, ou não se nasce. E alguns ainda vão mais longe, acreditando que quem nasceu a saber negociar não precisa de aprender mais nada, enquanto que quem nasceu sem saber negociar bem pode tentar melhorar que não irá a parte nenhuma. Nesta visão, uns não necessitam de se esforçar por que tudo lhes sai naturalmente, enquanto outros, por mais que se esforcem nunca vão conseguir ser bons negociadores.

Nada mais errado, negociar é muito mais um processo de aprendizagem e desenvolvimento do que um conjunto de qualidades e talentos inatos. Se é verdade que algumas características inatas facilitam a vida a alguns negociadores, ainda é mais verdade que sem dedicação, treino e preparação dificilmente seremos bons negociadores.

Se quisermos fazer um paralelismo entre as competências negociais e as competências para falar em público, quem acredita nas qualidades inatas como absolutamente determinantes não auguraria um grande futuro ao Demóstenes, considerado o maior orador da Grécia clássica. De facto, Demóstenes não tinha características inatas que lhe vaticinassem tão brilhante futuro: era gago e tinha uma saúde frágil. As suas primeiras tentativas enquanto orador não tiveram grande sucesso, mas Demóstenes não desistiu. Encarou os fracassos iniciais como um desafio e não como uma derrota definitiva, estudou, praticou, experimentou até se tornar um orador de exceção. Como é que o fez? Segundo Plutarco, na obra Vidas Paralelas - Demóstenes e Cícero:

"Para combater os defeitos físicos Demóstenes usou os seguintes exercícios: libertou-se da falta de clareza e da gaguez, obrigando-se a falar com pequenas pedras na boca e, assim, passou a articular mais nitidamente; a voz exercitava-a em corrida e a subir ladeiras, e pronunciava frases ou versos de um só fôlego. Tinha um grande espelho em casa e, à frente dele, praticava a declamação."

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