João Matos: "Quando negociar, quando lutar?"

Em 2010, Robert Mnookin, na altura Presidente do Comité de Direcção do Programa Negocial da Harvard Law School, escreveu um interessante livro intitulado Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight que nos tempos conturbados e perigosos em que nos encontramos ganha uma particular atualidade.

Nesta obra, o autor faz a análise aprofundada de diversos conflitos, desde aparentemente irreconciliáveis posições entre irmãos relativamente a uma herança, passando por uma acérrima disputa entre empresas de software devido a copyrights, sem esquecer negociações com um enorme impacto na história recente, como seja o fim do regime do apartheid na África do Sul. Em todos estes conflitos, a grande questão é o dilema entre o pragmatismo e os princípios. Normalmente o pragmatismo indica o caminho da negociação, enquanto que os princípios rotulam a negociação como algo errado, já que não é possível um acordo entre uma parte que defende o bem e outra parte que defende o mal.

A conclusão de Mnookin relativamente à difícil questão de saber se devemos negociar com o diabo é: “nem sempre, mas mais vezes do que lhe apeteceria.” “Nem sempre” por o autor não concordar com a ideia de que devemos estar sempre dispostos a negociar; “mais vezes do que lhe apeteceria” por duas razões: por um lado, porque as emoções podem levar-nos a lutar quando uma análise mais fria nos levaria a negociar, por outro porque os princípios podem levar-nos a considerar que negociar é imoral.

Artigo completo disponível no Observador.